疫情期間照樣大量獲客!獨家揭秘3000家門店的尚品宅配如何全網引流?

發布者: 91運營  1927

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突如其來的疫情,除了讓餐飲行業損失慘重之外,裝修、家居等傳統線下交付行業也受到不小的打擊。

 

絕大部分同行都陷入停滯,沒法出門,什么也做不了,只能在家干著急,祈禱疫情快點結束,有些人甚至已經選擇轉行。

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可我想告訴大家:疫情期間你什么也不做,那不是虧多虧少的問題。很可能疫情好轉了之后,你的生意也要 “完了”。

 

之所以這么說,有 2 點原因。

 

第一是我們不能準確預知疫情幾時結束,可能持續到5月份也不一定。這疫情一天不結束,業務就沒辦法正常進行,就沒辦法盈利。

 

第二是停工期間,店租、水電費、人工費等都要照交,這又是一筆巨額支出。

 

這兩種情況同時夾擊,就像兩座大石一樣撂在肩膀上,一天天加重,很快就會把我們的企業壓垮。

 

那么,現在我們能做些什么嗎?

 

我們來看看,同是疫情之下的生鮮電商,他們卻每天被大量的訂單砸暈了。還有在線教育、游戲、社群電商等線上行業,也都迎來了前所未有的大風口。

 

你發現了嗎?線下受阻,線上卻幾乎不受影響,生意反而越做越好。

 

那么,裝修、家居等這些行業是不是也能利用線上做點什么呢?

 

我嘗試和我一個從事傳統裝修行業的朋友聊起這個想法,沒想到卻遭到他的反駁(他是創業老板):“ 裝修行業是傳統企業,很難和互聯網去結合的?!?/p>

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真的是這樣嗎?

 

為了幫大家找到如何通過線上自救的方法,我花了好幾天做了一番全網調查,終于被我發現:有這么一家做家居定制的公司,在疫情期間馬不停蹄地通過線上獲客了,據說訂單也接個不停。

 

他們是怎么做的?我又是怎么發現的呢?

 

不管你是做家居、裝修還是其他線下行業,看完這個案例,你一定啟發很大。

 

這事還得從一個淘寶客服說起……

 

01

這個家居品牌“不簡單”

一開始,我在抖音上搜索 “家居裝修”,有這么一個 300 多萬粉絲的抖音賬號 “裝修不求人”,引發了我的關注,因為他粉絲量大,也天天在做直播。

 

他的直播引導我購買了“ 0.1 元領裝修設計圖”。剛一下單,立刻就有“尚品宅配”公司的企業微信號秒加我了。我就奇怪了,問客服,沒想到他們就是尚品宅配公司的。

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尚品宅配,大家應該不陌生吧。

 

簡單介紹一下,它是家居行業的一批黑馬,是最先提出了免費設計理念的公司,成立于 2004 年,是廣州尚品宅配家居用品有限公司旗下品牌。在廣州,上海,北京,南京、武漢共擁有 38 家直營店,在全國擁有 800 多家加盟店。并且,他們一直都是在線上獲客,再線下交付。

 

然后我又看了另外一個裝修家居類的抖音賬號,按照主頁引導添加了微信,發現又是屬于尚品宅配的!

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我似乎發現了什么。

 

接著我點進去他們的朋友圈,發現從 2 月 5日開始,尚品宅配就在全國 3000 家分店開始推出“線上視頻量尺免費服務”的活動。

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這個活動效果如何呢?據我了解,他們現在每天都有大量客戶來咨詢,訂單多得忙不過來,連行政都要幫著處理訂單了。

 

那么,這個“視頻量尺”活動的優勢在哪里?

 

我們知道定制家居行業,按照以前,必須要我們去現場測量定了尺寸、出了方案才能開始設計。但因為疫情,量尺寸的人和用戶都不方便出門。

 

所以,他們開拓了線上“視頻量尺”的方法,足不出戶就可以知道客人家中的尺寸,而客人因為一直在家,閑來無事,再加上擔心新房不能如期入住的問題,所以一般都很配合。

 

而且視頻量尺還有 2 大好處。

 

1、節省時間。同樣的時間,以前只能幫 1 個用戶量尺,現在 4、5 個用戶都沒問題,有更多時間服務更多客戶。

 

2、可視化溝通,設計方案修改更快。全家都參與互動,成交也更輕松。

 

從測量尺寸到出設計圖加上修改的時間,大概要 1-2 周左右,等到客戶確定再到做出來,最快也得 1 個半月,如果稍微慢點,差不多就要 2 個月。兩個月后,就是 4 月份,疫情也許就已經過去了。

 

而 5月份,將迎來家居裝修行業的火爆期。那個時候別家都在找訂單,尚品宅配他們可能不僅僅已經賺了一大筆,還累積了一大批客戶了。

 

看到這里,你發現了嗎?

 

不管是否有災難,任何時期都是有需求的,關鍵在于你能不能轉變思路,找到合適的方法去滿足這些需求。

 

另外,當下企業面臨的挑戰不是競爭對手,而是符合用戶需求的全新商業模式。

 

什么是符合傳統線下交付企業的商業模式?

 

我認為是線上線下兩手抓。轉型線上,利用新媒體的方式來引流獲客,再導到線下交付、服務。

 

在疫情期間,我們需要做的就是:抓緊時間在線上獲客、蓄客,等到疫情結束之后,再進行線下的交付或服務。

 

那么如何轉型線上,利用新媒體獲客?

 

我在調查尚品宅配的過程中,發現了它的一套線上獲客方法——全網引流。

 

不管你是裝修、家居企業,還是健身、舞蹈培訓、醫美等傳統線下交付的企業,它都適用,接下來我給大家詳細講一講。

 

02

尚品宅配線上獲客方法:全網引流

尚品宅配除了抖音之外,也在快手、公眾號、小紅書、知乎、微博等平臺布局,幾乎可以算得上是全網引流。

 

每個平臺的內容有何不同?又分別是如何成功引流、加到顧客個人微信的?我們一起來看一下。

1、抖音、快手短視頻粉絲高達幾千萬

據了解,尚品宅配早在 2018 年就開始布局短視頻領域,有專門的短視頻制作運營團隊,抖音快手總粉絲高達幾千萬。

 

分別包括“品牌號”(例如尚品宅配)和達人號(裝修不求人、裝修高老師、設計師阿爽、設計幫幫忙)等,構成了強大的抖音矩陣。

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尚品宅配抖音矩陣(部分)

 

可見抖音是他們布局最多、下力度最強的一個平臺。為什么是短視頻?

 

因為短視頻最大的優勢就是比文字、圖片更具吸引性,而家居、裝修、設計等不同于別的產品,它更加需要利用視頻來展示。

 

那么,尚品宅配的抖音視頻內容這么能吸粉的特點是什么?

 

我們知道一般裝修、買家居的人,都沒有經驗,害怕踩坑。要知道房屋設計、選家居,一不小心選錯了,可就后悔莫及了。并且他們也害怕花冤枉錢,買貴了。

 

所以,尚品宅配就抓住了用戶的這個痛點,教大家避坑、省錢。

 

它的短視頻主要包括設計、裝修干貨、裝修避坑等對用戶有實在價值的內容。比如:“5個被瘋狂吐槽的雞肋設計”、“陽臺柜安裝最應該注意的3大要點”。

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以一個過來人的身份幫助用戶規避痛點,幫他們省錢,讓用戶感受到他們的專業性,從而獲得用戶的信任。

 

成功吸粉之后,他們下一步就會把客戶加到個人微信,構建自己的私域流量。

 

怎么做的?

 

我們就以抖音賬號為例,它通過“免費幫你全屋設計”的活動來引流,獲得潛在客戶的信息,成功添加微信。

 

這里有兩個觸點,一是櫥窗產品:“ 0.1元全屋設計”,另一個是首頁的引導語 “添加微信 0 元線上設計”。

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接著通過電話、微信線上溝通,獲得客戶的戶型信息,以及設計需求。

 

如果你是顧客,你會很快收到尚品宅配工作人員的回訪電話,他們會向你了解到你的戶型、需求這兩類重要信息,接著為你免費設計一款3D效果圖。

 

這期間他們不收取任何費用,也不會強迫你購買他們的產品或者后期定制服務,全程免費。

 

所以,你發現了嗎?

 

對未成交的新客戶,我們往往需要投入更高的成本。一般要占據總客戶數(包括復購者、忠實老顧客等)的40%。

 

只有前期把服務做好了,才能獲得客戶的初始信任,后面的成交才水到渠成。但很多企業老板往往會忽視這些細節。

2、公眾號:更快速獲取客戶信息

如果你關注了尚品宅配的官方公眾號,首頁就會自動彈出 “領取免費設計” 的推送。同樣以免費來吸引你,獲得你的信息,并加到微信。

 

菜單欄上的“0元設計”,也是同樣的道理。

 

 

3、小紅書:文案更抓人眼球

除了抖音、公眾號,小紅書也是尚品宅配進軍的領域,因為潛在客戶也會通過小紅書來獲取家居布局的信息。

 

即使粉絲不多,但同樣的套路——“0元領取免費設計”的方法還是屢試不爽。

 

配上小紅書體的標題文案,更有吸引力。例如:“尋找200位業主”、“僅1.69萬搞定3房家具”等,制造稀缺、便宜等效應,更能吸引潛在客戶,成功加到他們的微信。

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而且你會發現它小紅書上的視頻,也都是搬運自抖音各個賬號的內容。同種資源的反復利用,又減少了成本。

 

03

你并不需要全網引流

 

“你的客戶在哪里搜索產品信息,

 

你就在哪里布局”

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我們先來總結一下,尚品宅配除了剛剛列舉的抖音快手、公眾號、小紅書之外,還有知乎賬號、百萬粉絲微博帳號,幾乎可以算得上是全網布局引流。

 

這很可能會帶來什么樣的結果?

 

那就是絕大多數有裝修需求的客戶,都會被尚品宅配像“漁網”一樣的線上內容所攔截。

 

如果你剛好有裝修需求,如果你在各平臺上搜索“裝修”、“家居”、你發現你所關注的這些賬號、內容,許多都是尚品宅配旗下的,那么你幾乎毫無避免地被他們引流。

 

這告訴了我們什么?

 

你的客戶在哪里獲取產品信息,你就要在哪里布局、投放你的內容。要知道,沒有成功引流,就不可能有后期的成交。

 

比如你是做醫美的,假設你的顧客一般通過小紅書搜索面部美容信息,那么我們就重點在小紅書上布局。

 

那么問題是,如何知道我們的顧客一般是從哪里獲取產品信息?

 

以下這個方法可以幫你判斷。

 

就目前來說,人們獲取信息的線上渠道主要包括3大類:

社交自媒體類:如抖音、微博、小紅書、微信等;

電商類:天貓、京東、淘寶等;

搜索類:百度、360、搜狗等。

 

一般來說,這幾類平臺的區別是什么?

 

舉個例子。如果你是賣拖把的,這一類屬于常見的高頻消費用品,或者是決策成本較低的產品,那么你的顧客大多數會直接在淘寶、京東等電商類渠道直接購買。

 

而像家居用品等這一類比較低頻,或者決策成本稍微高的產品,顧客則需要經過考慮、對比再來選擇合適的品牌。他們會傾向于會先在社交自媒體類的平臺上找相關的產品信息,根據這些信息再來決定選擇哪個。

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(小紅書豐富的種草內容)

比如刷刷抖音、看看小紅書推薦,基于信任關系和內容種草,再產生購買決策行為。

 

除了這種判斷方法,以下這3種方法也可以幫你找到。

 

第一種方法是借助一些大數據分析工具。例如百度指數,飛瓜數據等,這些都可以查看到用戶在該平臺上較常搜索的內容。

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第二種方法:挑選你的一些客戶做調查。

 

問他們:“你是從哪里知道我的?”根據他們的回答就可以知道,大部分客戶一般的搜索習慣、獲取你的品牌信息的地方。

 

第三種方法:看你的同行在哪里投放。

 

如果你發現做得比較好的同行,都在抖音上投放大量廣告、布局內容,那么就可以證明在抖音上獲取客戶是可行的。那么你也可以考慮進軍這一領域。

 

04

最后總結一下

 

 

看完尚品宅配的案例,或許你已經對企業如何自救有了一定的啟發。

 

我們結合行業的共性和當下環境,總結了一下傳統線下企業自救的 3 個重點,僅供大家參考。

 

1.所有線下交付的傳統行業,都可以通過線上引流,利用新媒體(如抖音、小紅書等)平臺來引流獲客,最后導入到微信再做線下交付。

 

而疫情期間呢,可以通過各種線上活動滿足用戶需求,來獲客,到了疫情結束后再來做線下交付或服務。例如:醫美機構直播線上面診,房地產線上看房活動,疫情期間儲蓄了大量客戶,也都是這個道理。

 

2.如何選擇合適的媒體平臺做引流?你的用戶平時在哪里搜索產品信息,就去哪里布局。

 

而找到你的客戶平時搜素產品信息的渠道,有3個方法:借助大數據工具、用戶調查、以及看你的同行都在哪里布局。

 

3.線上加線下,是立刻就要開始做的事。

 

也許你能夠僥幸躲過此次“黑天鵝”事件,但誰又知道下一次“黑天鵝”事件何時突襲呢?

 

所以,請早一步開始嘗試布局線上,到時候即使線下再次受阻,你照樣能通過線上自救,不至于那么被動。

 

只做線下的企業,就像一個單條腿走路的人,特別吃力,我們為什么不選擇雙腿發力,走得更快更輕松點呢?

 

最后,我們相信這只是一個短暫的“黑天鵝”事件,拐點很快就會到來。但過分悲觀和過分樂觀都不可取,我們應該滿懷希望挺過去,并盡自己最大努力在這場不確定中獲益。


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