直播賣貨三字經:人、貨、場

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a187 直播賣貨三字經:人、貨、場
隨著帶貨一哥、一姐李佳琦、薇婭的火爆、讓越來越多的人關注到直播帶貨這條銷售新路子。

 

直播賣貨不僅漸漸成了商家及平臺賣貨的標配,也成了運營人員必備的技能。

 

所以,不管你是商家還是運營新手小白,如果你對直播賣貨很感興趣,請看完這篇文章。

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圖:直播間拍攝于3月16日

普通個人或商家不必如此專業

 

我將把我在直播賣貨中的一些初級經驗,毫無保留的分享給各位,作為小白看完了至少對直播帶貨有個基礎性的認知。

當然本文不做具體告知哪些平臺可以開直播賣貨、怎么創建直播場次、商品怎么上下架、怎么設置活動等等。

一是太簡單了,二是不同平臺有差異,三是希望各位自己實操一遍,主動去學習。

若后續有空,我再抽時間把快手、抖音、淘寶直播和騰訊直播四個平臺的直播賣貨具體流程再介紹一下。

簡單來說,我把直播賣貨總結為三個字:人、貨、場。

當然這三個字,在很多行業都有不同的解讀,那么直播帶貨方面怎么理解呢?

01

直播賣貨三字經:人

既然是直播賣貨,那么有哪些人會參與進來呢?這些人應該要做些什么呢?

1、主播??

首先不管是直播還是賣貨,肯定要有主播。

 

那么主播應該怎么選擇?是自己培養,還是外借?

a、主播該怎么選?

關于主播應該怎么選擇、需要具備什么能力,很多都不是特別清楚,我覺得至少包含兩個方面。

主播形象

直播賣貨首先得看人,人長得什么樣?是需要男性還是女性?是90后還是80后?

 

關于這一點,商家或者是平臺,得考慮自身賣什么的?或者你自己對主播是如何定位的?

 

比如你做母嬰商家,正常情況下一定是選擇一名30歲左右的已婚女性會比較好,因為無論是外在形象還是育兒經驗都有。

但是,如果你想以理科男的方式,做科學測評,兒童專家的角色,也可以用男性主播。

服裝是電商的半壁江山,年齡層次上就有孩子、青年、老年的差異,而款式上又有潮流、二次元、大碼,具體類目上又分鞋子、內衣等。

而這些因素也就決定了,你是選擇活潑可愛的、性感的還是穩重踏實的、帥氣的、有個性的主播。

 

賣貨能力

當然光有長相還不行,我們來看直播賣貨這個字,其實是直播+賣貨。

所以,作為主播不僅要會直播,關鍵還得把貨賣出去的。

 

這就需要主播具備口語表達能力、肢體表現能力以及特殊情況的應變能力,能隨時調節現場的氣氛和觀眾互動。

更重要的是有節奏的引導用戶去下單購買,這意味著主播對粉絲或直播間的觀眾要有足夠的號召力和信任感。

b、培養還是租用?

那么既然知道了自己想要什么樣的主播,接下里是自己培養還是租借呢?

培養

如果你自己是商家,自己在平臺上開播自己賣,那最好是建議自己培養,甚至是自己親自上場。

因為自己培養,掌控性更強溝通也方便。

 

尤其是一些淘寶、拼多多的商家,都是自己店里面的店員出鏡。

租借

直接找直播機構合作的好處是,方便快捷。

 

因為主播本身就有銷售經驗,有不同的形象、能力的可選,直播效果不好,可以立馬停止。

一般按照一場直播多少個人、多少小時來算錢,個別的還會談銷售提成。

 

其實租借這種模式,我覺得更適合電商平臺來做,一次性導入,不管好壞總之見效快。

 

另外我知道大家會擔心一點,就是主播離職的問題。

其實不管是自己培養還是租借,都會遇到這種情況無法避免的。

 

正常的操作就是簽署各種利益綁定、違規處罰的規章協議。

雖然主播一定會單飛,但是作為機構或者商家要想清楚,除了不可抗力因素外,主播為什么要離職?

 

2、商家??

 

有了主播,就得考慮賣貨,那么貨哪里來呢?自然是找商家來提供了。

有的主播自己就是商家,而有的電商平臺或者直播機構,需要進行招商。

 

在招商的過程中,核心考驗的是兩點。

a、產品

商家的產品SKU是否足夠豐富?有多少爆款?能不能滿足我們消費者的需求,產品的優惠力度上大不大?

 

b、服務

有些主播一場直播就能賣出成千上萬單貨物,那么商家是否具備短時間發貨的能力。

如果商品出現了問題,商家服務能不能到位,要不要考慮先交一筆保證金等等。

因為一旦商品出問題服務跟不上,下一次主播再播的時候,直播間就會變成對峙公堂了,很影響銷售。

 

3、客戶??

 

有了主播、有了商品,接下來就要考慮賣出去,自然就得考慮到消費者。

 

所以,我們要思考消費者需要什么產品,期待什么樣的活動,會因為什么而感到驚喜。

 

消費者在直播中,會因為什么而下單,什么樣的時令節氣需要什么,最近正在追哪些全網爆款。

這些都是作為主播在選品、直播過程中,要注意表現出來的地方。

畢竟,直播最終是為消費者服務的。

而且隨著主播慢慢積累了客戶或者是粉絲之后,更應該了解粉絲需要什么,喜歡什么。

4、運營??

幾乎所有的人都容易忽略了直播過程中,最重要的角色,那就是直播運營

尤其是對于許多觀眾或者初級小白來說,會以為只要一個主播就能把所有的事情搞定了。

 

如果你是個體戶,當然也許有這個可能性,在快手也很常見。

但若是大型商家或者平臺的話,直播運營扮演的角色,重要性其實和主播相當。

 

如果細分的話,一場直播賣貨涉及是多方面的,比如策劃、招商、客服、商品運營以及現場直播運營。

簡單點來說的就是兩部分,臺前和幕后。

 

a、臺前

大家都知道李佳琦、薇婭都有自己的小助理,那么他們扮演的角色是什么?

其實有很多,比如直播間的氛圍引導,粉絲互動答疑,樣品試吃、試穿、試用。

 

還有可能沒有出鏡,但要隨時協助主播拿貨,擺放樣品、補妝等等事宜,所以這個屬于臺前的直播運營。

b、幕后

而在幕后,主播直播中的燈光道服化,商品的上下架、改價、發放優惠券、設置抽獎、贈送禮品、設置庫存等等。

 

還有需要隨時聯系合作商家,確認物流、客服、發貨、商品臨時優惠的調整。

 

直播結束后,還要進行直播的復盤,次日直播計劃、資料宣傳、官方活動、商務對接等安排。

 

所以,真正一場大型的直播,不僅需要的人多要干的活也不輕松。

 

02

直播賣貨三字經:貨

 

貨的好壞,直接決定了直播賣貨的成敗,商家畢竟也是靠賣貨吃飯的,那么貨的角度可以分為兩個部分來講解。

 

1、賣什么??

 

a、你有什么貨源

不管你是自己有貨源,還是依賴于招商合作,都要根據自己手中掌握的資源來決定賣什么,越是獨家資源,競爭優勢就越大。

而自己如果就是貨源方,在定價、發貨、生產、科普、優惠政策等方面,也就占有很大的優勢。

 

b、粉絲需要什么

如果你是賣時尚女裝的,除了自己推薦式賣貨,更要知道當前的用戶或者是粉絲喜歡什么,他們對你有沒有什么樣的需求反饋。

 

比如要求你再做次某商品專場之類的,或者是粉絲對那種型號、款式多次提出了加購補貨的意見。

 

c、什么東西好賣

商家也好,平臺運營也罷,既然直播賣貨,就得對商品有極強的敏感性。

 

時刻關注當下的流行趨勢、時下熱點、淘寶熱銷、抖音爆款,還有時令節氣、海外潮牌等等。

 

基于這些因素,要么反向引導自己的生產線加快爆品開發設計,要么直接找到有一手貨源的商家。

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圖天涯:直播間衣服

 

2、怎么賣??

 

有了貨源之后,接下里就要考慮這些貨怎么和主播賣出去。

 

肯定不是因為直播,上架就會被秒殺的,快手、淘寶上有很多失敗的案例。

一場直播中,有許多商家幾乎是0銷量。哪怕是賣貨一哥李佳琦,也都有滑鐵盧的時候,所以賣貨的環節設計很重要。

a、賣多少

有的商品是賣的越多越好,而有的低價款、組合款的商品是為了引流的。

比如9.9元5斤蘋果包郵,作為引流款,可能就只有500份。

 

當然,一些淘寶商家為了沖銷量和排名,可能會做不限量。

所以,商家要搞清楚自己的目的,同時哪些商品承擔著引流款的角色,哪些普通款、利潤款。

另外,一周做幾場直播,每周大概賣多少款商品,哪些是重點介紹的款式,每場要播多久都是要根據自己的業務來確定。

b、優惠是什么

除了做限量搶購外,優惠福利是電商賣貨的標配。

 

有沒有組合裝、套裝、禮包裝的產品,單品上面有沒有折扣、優惠券的,全場是否還有滿減、滿贈等優惠政策。

 

這些具體的方案,要根據每場活動的商品、目的來商討制定。

03

直播賣貨三字經:場

我們習慣于把主播直播過程中所處的環境籠統的叫做直播間,但其實這里面也包含了很多的場景。

 

比如直播間是怎么樣布置的,直播間氛圍如何等等,所以接下來我們圍繞直播賣貨的場從三個方面和大家分析。

1、基礎設施??

 

a、直播間布置

主播絕大部分時間都屬于直播間駐點賣貨,所以直播里面應該怎么設計是有講究的。

把主播放在一個什么樣的場景中,突出什么樣的形象,會對交易產生潛移默化的影響。

 

比如李佳琦標志性的口紅背景墻,就會讓粉絲對他產生信任和羨慕,也在時刻凸顯他口紅一哥的身份實力。

 

而賣茶、賣衣服、賣視頻的,直播間的布置肯定不是什么粉粉嫩嫩,都要根據自身的業務來定。

核心目標是,既要讓粉絲看著舒服,又要有信任感。

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圖天涯:最簡單的直播間

 

另外,直播間除了自己打造以外,也有專門的直播機構可以租用直播間。

但是,按照我個人的經驗來說,其實沒多大必要。個人或商家自己布置一下,入門級的直播只要一部手機,一個支架,一張桌子就可以了。

 

b、直播外場預熱

直播賣貨不只是直播間需要打扮,其實還有很多基礎直播配套需要設計。

 

比如直播相關的賬號創建,微淘、微博、微信等內容的發布及更新,提前做好海報、文字、短視頻等活動的預告。

 

比如李佳琦在直播前后,粉絲微信群、公眾號、微信助理號、微博號、快手號、抖音號、微淘號都會有各種活動的預告、回訪、短視頻的剪輯。

 

2、直播場地??

我們剛才提到大部分的主播都是駐點直播,但也有個別的主播屬于旅游、評測、探店等類型的。

 

包括駐點主播偶爾也需要出去戶外直播,其中就有兩種戶外賣貨的場景。

a、產地溯源

比如水果生鮮一類的商品,農民現場采摘、主持人現場試吃,包括現場采訪游客,就會比較有代入感、感染力。這也是多地會把直播賣貨加入到豐收節、采摘節的原因之一。

b、走進工廠

服裝、日用家居、美妝、電器等這些產品,特別適合做實驗室探秘、走進生產車間、基地。采訪寫研發人員、看看車間高精尖技術,會更加有信任感。

所以場景不同,直播的講解方式、流程設計、產品展示以及優惠政策都要隨之改變。

3、直播互動??

如果一場主播只有主播純介紹、純推銷,失敗的可能會很大,那么直播間里面應該怎么做互動,才能輔助賣貨呢?

 

我從三個小方面,為大家解答。

a、優惠福利

快手商家在賣貨的時候,會在網紅和自己的直播間里面發快幣紅包,少則幾百,多少上十萬。

 

而淘寶直播間有關注有禮、抽獎、發紅包、金幣、優惠券等多種互動優惠,不同功能承擔的角色不同,所以需要直播運營提前策劃好整個直播流程。

 

比如紅包發多少,發幾次,分別在什么時候發。

其中快手講究的是人氣,點贊越多、小紅心刷的越多,就容易上熱門。

 

包括一些在微信內的直播平臺或者一些小商家,剛開始直播的時候,一定學會利用抽獎、免單、發紅包的方式,引導用戶分享到朋友圈、微信群中。

b、產品展示

 

試吃試用

直播間和直接看詳情頁的區別在于,有真人現場為你演示、講解以及使用。

 

所以,一個食品怎么吃、怎么擺盤,用戶才會流口水。

一款洗衣液怎么洗,才能展示快速除污的能力。

 

每個主播都有自己的風格,每個產品也有自己的賣點表達方式。

 

有的主播喜歡叫賣吶喊、暴力拆解,這種講解方式看起來土,但有時候就是很有效。

 

嘉賓助陣

另外,大家都看過李佳琦、薇婭的直播間經常有明星大咖露臉,這也是直播當中嘉賓助陣的一種玩法。

 

利用嘉賓本人的名氣或者其他的特長優勢,向消費者推薦,對賣貨會有拉動作用。

現如今,多地鄉縣市的政府官員領導,也參與到直播帶貨中。

c、答疑解惑

剛才提到的優惠福利、產品展示是從商品的角度來說的,那么直播間還得關注用戶。

 

除了閑聊家常減少距離感以外,最重要的是圍繞當天的播貨,隨時解答用戶的問題。

 

比如X款式有沒有貨,我175穿哪款合適,X的穿起來會不會小等等,主播既要專業又要給粉絲感覺到被服務。

對于大主播來說,這也是為什么要配助理的原因之一。

 

可以現場幫忙解答,人氣旺的直播間,也可以直接配上客服在直接評論區幫忙回復。

那么以上,就是我們直播賣貨過程中,我們需要注意的問題和流程。

 

最后??

 

因為涉及人、事、物之多,所以不管大小團隊,開播前后都要提前籌備和復盤。

直播團隊每人要有每場要有直播腳本,物品賣點清單、團隊商家聯系表等等。

所以,一場專業且成功的直播,離不開每個環節的配合和超長發揮。

 

我們看到的只是主播在鏡頭前的2、3個小時,但其實背后投入的人力、物力、財力比我想象的要多。

 

最后,誠如開篇提及說明的,本文主要是讓大家對直播賣貨有個框架性的了解。

 

具體怎么開播怎么設置創建、有準備哪些設備,有怎么投放引流,商品上要設置多少的優惠券合適、怎么展示等等。

后續我們會結合具體的個案來為大家展示,如果覺得有用的話,給村子點個贊,轉發吧。謝謝!

 


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